Tech Startup چیست و چرا پادرو خود را چنین کسب و کاری می‌داند؟

Tech Startup چیست و چرا پادرو خود را چنین کسب و کاری می‌داند؟

۳۰۰ میلیارد تومان رقم بزرگی در فضای کسب‌و‌کارهای نوآور ایران است. چه شد که فناپ تصمیم گرفت این سرمایه‌‌گذاری را در پادرو انجام دهد؟

محمود کریمی: فناپ از سال ۱۳۹۸ بر شعار «سکوی خلق آینده» تأکید دارد؛ نه به این معنی که خودش مستقیماً ایجاد شرکت‌های مختلف کند، بلکه با این دید که فضا را برای حضور بازیگران مختلف فراهم آورد. بازیگران دیگری که در مقایسه با اندازه سازمانی و ابعاد نقش‌آفرینی سازمانی مانند فناپ، چابک‌تر هستند و توانمندی‌ها و قابلیت‌های ذاتی بیشتری نیز دارند. در نتیجه به جای اینکه مثل نهادهای دولتی یا خصولتی، رفتار مداخله‌گرانه در پیش بگیریم، نگاه‌مان کمک به توسعه و رشد فضاست. در افق ۱۴۰۴ تصمیم داریم به سهم یک‌درصدی از درآمد ناخالص ملی برسیم که حدوداً معادل ۷۴ هزار میلیارد تومان است. رفتار و برنامه‌های شرکت‌های بزرگ در دیگر نقاط دنیا را مطالعه کردیم و بر اساس شرایط و ویژگی‌های ایران، تغییراتی را در مدل کاری لحاظ داشتیم. در فناپ، امروز از حرکت در مسیر فناپ‌لیفت صحبت می‌کنیم. لیفت از ابتدای واژه‌های Life Style، Industry 4.0، Fintech، و Telecom می‌آید. همه شرکت‌ها و فعالیت‌های آینده فناپ سازگار با این الگو بازطراحی و هدف‌گذاری شده‌اند. از این جهت وقتی فعالیت پادرو را نگاه کردیم که حدود یک سال و اندی از عمر آن می‌گذرد، متوجه شدیم هم خود شرکت پتانسیل بالایی دارد و هم بازار هدف انتخابی‌اش درست و جذاب است. «آسان‌پادرو»، بازار کسب‌و‌کارهای اجتماعی فعال در شبکه‌های اجتماعی را هدف گرفته است. با تجربه پیشین پشوتن پورپزشک در «بامیلو» و شناخت رفتار دو سوی بازیگران یک مارکت‌پلیس، شانس موفقیت پادرو را با به‌کارگیری آن تجربه‌ها زیاد دیدیم.

این سرمایه قرار است چطور به پادرو تزریق شود؟ کریمی: در شرکت آسان‌پادور افزایش سرمایه اتفاق می‌افتد.

منظورم این است که آیا به صورت مرحله‌ای این سرمایه تزریق می‌شود یا یک‌جا؟ کریمی: از نظر بحث انجام توافق یک‌مرحله‌ای است و اما بر اساس برنامه پیشرفت و هدف‌هایی که آسان‌‌پادرو به آنها دست پیدا می‌کند در بازه‌های زمانی تعیین شده به پادرو تزریق می شود. برنامه توافق شده و طی فرایند دستیابی به هدف، تأمین مالی صورت می‌گیرد.

کمی بیشتر درباره این اهداف توضیح می‌دهید؟ پشوتن پورپزشک: به هر نحوی که افزایش سرمایه اتفاق بیفتد، در سرمایه‌گذاری‌های این حوزه تناسبی بین عملکرد تیم و تزریق منابع مالی آن در مراحل مختلف وجود دارد. در نتیجه، عملاً یک‌ قرارداد سرمایه‌گذاری یک‌مرحله‌ای است با بازه‌هایی تعیین شده تزریق منابع مالی که بر پایه برنامه کسب‌وکار. اغلب سرمایه‌گذاری‌های بزرگ که از طریق افزایش سرمایه انجام می‌شود نیز به همین شکل است.

الان برنامه‌هایی که باید عملیاتی شوند تا تزریق منابع صورت بگیرد، مشخص است؟ پورپزشک: بله، همه‌چیز طبق بیزینس‌پلن پیش می‌رود. توافق شده که با چه ریتمی سرمایه تزریق شود که کسب‌وکار بدون اینکه دغدغه مالی داشته باشد، مسیر توسعه کارش را پیش ببرد. جزیی‌تر اگر بخواهم بگویم، این است که ما تلاش و اصرار داریم tech استارتاپ باشیم، یعنی به دنبال خلق ارزش افزوده و نوآوری در قالب فناوری هستیم. قاعدتاً زمانی که از توسعه فناوری و تولید ابزارهای نرم‌افزاری حرف می‌زنیم، نیازهای اصلی مشخص است. مهم‌ترین نیازها، توسعه منابع انسانی، تحقیق و توسعه و توسعه بازار هدف است. در بخش منابع انسانی تمرکز بیشتر بر توسعه تیم فنی‌ پادرو خواهد بود، برای توسعه بازار هدف پادرو (تجارت اجتماعی) به عنوان یک بازار نوظهور با تمرکز بر بازاریابی و آموزش بازار هدف است، و در مورد تحقیق و توسعه هم با توجه به جدید بودن مفهوم تجارت اجتماعی و تغییرات بسیار سریع این بازار، در مسیر توسعه محصول ها باید به صورت مداوم نیازمندی‌های آشکار و پنهان بازار هدف خودمان را شناسایی و بازبینی کنیم.

کمی ملموس‌تر درباره مراحل توسعه فناوری توضیح می‌دهید؟ پورپزشک: ما در حال توسعه ابزارهای نرم افزاری برای کسب و کارهای فعال در حوزه تجارت اجتماعی هستیم که نمونه‌اش در این مقیاس و با این رویکرد بازار وجود ندارد. چنین شرایطی نیاز به شناخت مداوم نیازهای بازار هدف، توسعه سریع محصول و معرفی آن به بازار با بازاریابی دقیق و وسیع دارد. در کنار آن، باید همیشه آماده تغییرات سریع در این بازار باشید. این فضای حاکم بر بازار تجارت اجتماعی است و اگر قصد ورود به این بازار را داشته باشید، بدون تمرکز بر این سه بخش، نمی‌توانید خود را با ریتم تغییرات بازار تجارت اجتماعی تطبیق بدهید.

برآورد فناپ از سود این سرمایه‌گذاری چه بوده است؟ کریمی: تنها هدف، سود نیست. فناپ این‌طور برای خود تعریف کرده که اگر خودش a واحد درآمد دارد، کاری کند که چند برابر آن درآمد در اکوسیستم و مجموعه کسب‌و‌کارهایی که منجر به شکل‌گیری یا ردشان شده است، شکل بگیرد. در این جنس از کار، بیش از این که میزان سود، عامل تصمیم‌گیری باشد، امکانی که برای رونق دادن و حل کردن مسئله و نگرانی بازیگرانی از جنس شرکت‌های کوچک و متوسط وجود دارد هم، تعیین‌کننده است. در مورد پادرو که مشخصاً تمرکزش را در شروع بر کسب‌و‌کارهای کوچک و متوسط پلتفرم اینستاگرام گذاشته، هدف ما هم‌جهت با چیزی است که این کسب‌و‌کار برای خود تعریف کرده است. اینکه تعداد زیادی از مشتری‌ها و فروشندگان در فضای اینستاگرام بتوانند از فضایی که پادرو ایجاد می‌کند، بهره ببرند و از خدمات لجستیک و پرداخت و ساده‌کردن عرضه و تقاضای محصول خود، روی آن استفاده کنند. در این زنجیره، ساز‌و‌کار مالی هم چیده شده که صاحبان کسب‌و‌کار پادرو، یعنی فناپ و بنیان‌گذارانش، از آن سود می‌برند.

درباره این صحبت کردید که فناپ می‌خواهد به سهم یک درصدی از جی.‌دی.‌پی برسد. برای رسیدن به این چشم‌انداز چه میزان قرار است سرمایه‌گذاری شود؟ کریمی: بیست‌وشش هزار و پانصد میلیارد تومان سرمایه‌گذاری پیش‌بینی‌شده است. شامل همه آنچه فناپ باید از زیرساخت تا توسعه شرکت‌ها و محصول‌های‌شان در نظر بگیرد.

و در چه حوزه‌هایی؟ کریمی: در همان الگوی فناپ‌لیفت. هر سال این الگو به چیدمانی از اهداف و برنامه‌های توافق‌شده در شرکت‌ها شکسته می‌شود و مسیر تحقق آنها را دنبال می‌کنیم. مثلاً در «سبک زندگی و خدمات دیجیتال» که مسئولیت من است، برنامه «فناپ‌هوم» را با اهداف مشخص برای سال ۱۴۰۰ داریم. در عمل، فناپ و دیگر کسب‌و‌کارهایی که در آنها سرمایه‌گذاری یا با آنها مشارکت می‌کند، ارکستراسیونی را شکل‌ می‌دهند که نقش‌آفرینی هر یک در آن مشخص است. در همه این برنامه‌هایی که عرض کردم، مانند فناپ‌هوم، مشخص است که کدام شرکت‌های فناپ چه نقشی دارند. چه شرکتی چرا پیشران است و دیگران چرا همراه یا پشتیبان. در همین راستا نیز بزرگ‌ترین سرمایه‌گذاری تاریخ فناپ در شرکت آسان‌پادرو که شکل‌گیری آن با پیشنهادی از بیرون مجموعه فناپ شکل گرفت، اتفاق افتاده است. مطالعه فناپ در حوزه لجستیک طی سال ۱۳۹۷ برای شکل‌گیری اکوسیستم پلتفرمی «سرزمین هوشمند پاد» انجام شد و نقشه راه کلی در ۱۳۹۸ به‌دست آمد. پیشنهاد پشوتن به فناپ، یکی از گام‌های نقشه را محقق می‌کرد. هر دو با مطالعه روندها و بازار، ایده مشترکی را به طور جداگانه در ذهن داشتند و این منجر به تولد پادرو در اکوسیستم پلتفرمی پاد شد.

طی این سرمایه‌گذاری چند درصد سهام پادرو به فناپ تعلق گرفته است؟ پورپزشک: 5/62 درصد.

کریمی: ما اینجا خلاف رفتار معمول بنگاه‌های مالی عمل کردیم. چنین سازمان‌هایی معمولاً طوری درآمد خود را خرج می‌کنند که گردش مالی در چرخه بسته سازمان خود بماند. برای همین است که بانک‌ها، بیمه، کارگزاری بورس، و شرکت‌های زیرمجموعه دارند و اصطلاحاً منابع مالی را در سیکل خودشان می‌گردانند. اما فناپ با این سرمایه‌گذاری در حال فرستادن این سیگنال است که به دنبال فرصت‌های سرمایه‌گذاری روی کسب‌و‌کارهای نوآور است، حتی اگر خارج از مجموعه باشند.

الان پادرو در میان کسب‌و‌کارهای نوآور یا سنتی رقیبی دارد؟ اگر هست، با ایجاد چه ارزش افزوده‌ای می‌خواهد خود را از دیگران متمایز کند؟ پورپزشک: نگاه پادرو ارائه خدمت به کسب‌وکارهایی است که در فضای شبکه‌های اجتماعی فعال‌اند. در این بخش دو مؤلفه اثرگذار و مهم وجود دارد؛ یکی پرداخت است و دیگری رساندن کالا به دست مشتری. این دو بیشترین چسبندگی را در قیف فروش دارند. پادرو از همین نقطه ورود کرد و روی نظام ارسال کالا و بعد تسهیل کار کرد. در ابتدای کار رقیبی نداشتیم ولی کم‌کم رقبا دارند از راه می‌رسند. نمی‌شود ایده‌ای را مطرح کرد و توقع داشت شخص یا مجموعه دیگری به سمت آن حرکت نکند. اتفاقاً من حضور رقبا را نکته مثبتی می‌بینم، زیرا این فضا و مدل فعالیت کسب‌و‌کارهایی نظیر پادرو نیاز به فرهنگ‌سازی و بازاریابی دارد که با ورود بیشتر کسب‌و‌کارهای مشابه، هزینه این کار میان کسب‌وکارها تقسیم می‌شود. البته این را هم اضافه کنم که ما تنها در قسمت پرداخت‌یاری و تحویل کالا به مشتری متوقف نمانده‌ایم، و این صرفاً شروع کار پادرو در سال اول فعالیت بوده است. با شناختی که از کسب‌و‌کارهای کوچک و متوسط اینستاگرامی داریم، خطوط خدماتی دیگری را نیز راه‌اندازی می‌کنیم که بخشی از آنها در تابستان 1400 وارد بازار می‌شود.

طبق نیازسنجی شما، این کسب‌و‌کارها در چه حوزه‌هایی به خدمات نیازمندند؟ پورپزشک: براساس برآوردها، در تجارت اجتماعی همین حالا بیش از 700 هزار تراکنش روزانه اتفاق می‌افتد؛ بازاری مستقل از تجارت الکترونیک با گردش نقدینگی سالانه چند ده هزار میلیارد تومان. این بازار آنقدر بزرگ هست که چندین بازیگر در آن ارائه خدمت کنند. کسب‌وکارهای حوزه تجارت اجتماعی، نیازمندی‌های متنوعی دارند که غیر از حوزه‌های پرداخت و لجستیک، می‌توان به خدمات ارتباط با مشتریان، تحلیل داده، بازاریابی و … نیز اشاره کرد. در واقع، تمام نیازهایی که کسب‌و‌کارهای کوچک و متوسط به واسطه اندازه‌شان قادر به برطرف کردن آنها نیستند، در سبد خدمات پادرو قرار می‌گیرد. چنین پلتفرمی نه‌فقط در ایران که در منطقه نیز وجود ندارد.

برای اینکه اندازه بازار برایتان ملموس‌تر شود، این را به شما می‌گویم که تجارت الکترونیک (وبسایت‌های فروش اینترنتی به صورت مارکت‌پلیس یا ریتل) بازاری در حدود صد هزار سفارش در روز دارد، در حالی که در فضای تجارت اجتماعی از یک بازار 700 هزار سفارش در روز صحبت می‌کنیم. با توجه به اعداد ارقام این دو بازار، در مورد تجارت الکترونیک برآورد گردش نقدینگی حدود 18 هزار میلیارد تومان در سال است و در مورد تجارت اجتماعی، بیش از 40 هزار میلیارد تومان در سال.

در حال حاضر چند کسب‌و‌کار از خدمات پادرو استفاده می‌کنند؟ پورپزشک: تا الان بیش از پنج هزار فروشنده را جذب کرده‌ایم. این رقم به‌جز بازیگران بزرگی که در فضای تجارت الکترونیک کار می‌کنند، اغلب از خدمات حوزه لجستیک پادرو استفاده می‌کنند و ما با چند تا از آنها تعاملات استراتژیک داریم.

چند هزار کسب‌و‌کار در این فضا مشغول‌اند؟ پورپزشک: آمار و ارقام متفاوت است. عده‌ای به عدد بیش از 200 هزار کسب‌وکار اشاره می‌کنند. اگر سراغ کسب‌وکارهای عمومی و خانگی برویم، به رقمی در حدود 500 هزار کسب‌و‌کار می‌رسیم. برآورد ما از کسب‌و‌کارهایی که برای فروش از شبکه‌های اجتماعی استفاده می‌کنند، بالغ بر 300 هزار است که البته به سرعت در حال رشد است.

در نظر دارید به چه درصدی از این بازار دست پیدا کنید؟ پورپزشک: این بازار پیوسته در حال بزرگ شدن است، برای همین نمی‌توان درصدی را ذکر کرد. اما هدف‌مان این است که بازیگر بزرگ این بازی باشیم و هدف بلندمدت‌مان جذب بیش از صدهزار کسب‌و‌کار در این فضاست. مدل‌های درآمدی‌مان را هم متنوع در نظر گرفته‌ایم، از آبونمانی گرفته تا کارمزد به ازای تراکنش و مواردی از این دست. اما در نهایت نمی‌خواهیم هزینه این سامانه را بالا ببریم و برنامه‌های درآمدزایی‌مان را نیز با این هدف تنظیم کرده‌ایم. می‌خواهیم با بزرگ کردن مقیاس فعالیت‌مان به درآمد مورد انتظار دست پیدا کنیم.

کسب‌و‌کارهایی وجود دارند که با وجود نیازشان، از سرمایه‌پذیری گریزانند، زیرا نگران از دست دادن کسب‌وکار خود هستند. با توجه به اینکه در حال حاضر 62.5 درصد تصمیم‌گیری به فناپ تعلق دارد، نگران نیستید که این اتفاق برای کسب‌و‌کارتان بیفتد؟

پورپزشک: چیزی که می‌گویید از این خلأ می‌آید که کسب‌و‌کارها نمی‌دانند چطور قواعد را بچینند که هم منافع خودشان تأمین شود و هم سرمایه‌گذار احساس ضرر و زیان نکند، و به دلیل همین ترس، آینده مبهم پیش رو را به یک توافق نقد امروزی ترجیح می‌دهند. بعضی از این افراد می‌گویند بازی بزرگ دوست ندارند یا قواعدش را بلد نیستند و ترجیح می‌دهند کسب‌وکار خود را کوچک‌تر اما با کنترل غالب یا 100 درصدی خودشان در اختیار داشته باشند. من اما ترجیح می‌دهم سهم کوچک‌تری از یک کیک بزرگ‌تر را داشته باشم و یک بازی بزرگ و اثرگذار انجام بدهم تا اینکه صرفاً کسب‌وکاری داشته باشم و احساس کنم به درآمدی رسیده‌ام. اما در مورد نگرانی از دست دادن کسب‌وکار، من هم حتماً این دغدغه را در مسیر انجام توافق با سرمایه گذاران مختلف داشتم. اما شخصاً هیچ‌وقت در مورد چنین قراردادهای سرمایه‌گذاری، بدون حضور وکیل مورد اعتمادم سر میز نمی‌نشینم، چیزی که کمتر دیدم کارآفرین‌ها به آن توجه کنند. حضور چنین وکیلی باعث می‌شود مسیر پیش رو روشن شود و دیگر فضایی مه‌آلود وجود ندارد که از قرار گرفتن در آن نگران باشم. به هر حال، ما هم ریسک‌ها را متوجه هستیم و هم با توافق سرمایه‌گذار راهکارهایی در قرارداد دیده‌ایم که تیم کارآفرین با خیال راحت به کار خود ادامه دهد.

آقای کریمی، شما مخاطرات سرمایه‌گذاری را در چه چیزهایی می‌بینید؟ چرا چنین سرمایه‌گذاری‌هایی حتی با رقم‌های بسیار کوچک‌تر در این فضا کمتر اتفاق می‌افتد؟ کریمی: اگر قرار باشد به عنوان سرمایه‌گذار کف زمین را نگاه کنید، حتماً باید متوقف شوید. تصویر بسیار واضح است و نگرانی‌های بسیاری در این مسیر وجود دارد؛ از مهاجرت متخصصان گرفته تا موانعی که رگولاتور ممکن است با ملاحظات به جای خود یا با خطاهای ناشی از جهل ناخواسته، سر راه سرمایه‌گذار بگذارد. نه‌تنها باید متوقف شوید، بلکه باید فاصله بگیرید و بگویید این چه زحمتی است که به خودم می‌دهم؟ اگر نگاه‌تان به کف زمین باشد، بازارهای جذاب‌تری را برای سرمایه‌گذاری پیدا می‌کنید که عمدتاً فضای درآمدهای سریع و کم‌زحمت و بدون خلق ارزش دارند، مانند مدل‌های مختلف دلالی یا کسب‌و‌کارهایی که زمینه‌های شفاف نبودن دارند. اما اگر سرتان را بالا بگیرید و افق دورتر را تماشا کنید، وارد این بازی می‌شوید؛ هم جذاب است و هم نتیجه‌اش حال جامعه را بهتر می‌کند، جامعه‌ای متشکل از کسب‌و‌کارها و مشتریان آنها. شاید سرمایه‌گذار و سرمایه‌پذیر مانند دو تیم فوتبال یک شهر کل‌کل‌هایی داشته باشند، اما وقتی کار قرار است پیش برود، مثل این است که گویی بازیکنان این دو تیم فوتبال رقیب در یک شهر قرار است در تیم ملی بازی کنند آن وقت با یکدیگر همدل می‌شوند، چون ذات این کار شراکت است. سرمایه‌گذاری جسورانه را به کاشتن لوبیایی که ممکن است سحرآمیز باشد، تشبیه می‌کنم. اگر علاقه‌مند به ساختن و توسعه دادن باشید، با همه دشواری‌ها، حتماً از انجام این کار لذت می‌برید. اما اگر تنها هدف‌تان از سرمایه‌گذاری، کسب منفعت و سود بیشتر باشد، بازارهای سوداگرانه، رونق بیشتری دارند.

پورپزشک: در رابطه با پرسشی که مطرح کردید، لازم می‌دانم نکته‌ای را متذکر شوم. به نظرم در حال حاضر، سرمایه‌گذاران در سرمایه‌گذاری جسورانه، تمایل بیشتری به سرمایه‌گذاری روی کسب‌وکارهای مربوط به زنجیره ارزش «پرتفولیو» دارند. از طرف دیگر، در مقام یک سرمایه‌پذیر بهتر است از مجموعه‌ای که در زنجیره ارزش آن قرار داریم، سرمایه بگیریم. این به نظر من یکی از کلیدهایی است که باعث می‌شود سرمایه‌گذاری با اطمینان بیشتری انجام شود و در نهایت امید موفقیت آن سرمایه‌گذاری بیشتر شود و در جهت منافع اقتصادی طرفین باشد.

منبع: هفته نامه کارنگ

دیدگاه ها

  • دیدگاهی موجود نیست

ثبت دیدگاه